Αξίζει να είσαι σε ένα marketplace;

Σύντομη απάντηση: Εξαρτάται από τα περιθώρια κέρδους σου, όχι από τον τζίρο. Ένα marketplace σου δίνει έτοιμο κοινό και υποδομές, αλλά κρατάει ένα κομμάτι από κάθε πώληση. Αν δεν έχεις δουλέψει τα νούμερά σου σε βάθος, ο τζίρος που κερδίζεις εκεί μπορεί να σου τρώει κέρδος αντί να σου το χτίζει. Η σωστή ερώτηση δεν είναι «να μπω;» αλλά «με ποια προϊόντα και με ποια margins αντέχω να είμαι εκεί;».

Πόσο μετράνε πραγματικά τα marketplaces

Τα marketplaces έχουν μπει στην καθημερινότητά μας και πλέον οι περισσότεροι ψωνίζουν, αν όχι καθημερινά, τότε με μεγάλη συχνότητα από εκεί. Είτε πρόκειται για φαγητό και καφέ (π.χ. efood, Wolt), είτε για διαμονή (Booking, Airbnb), είτε για ψώνια (Skroutz, Shopflix) — παράλληλα φυσικά με τα marketplaces του εξωτερικού που κάνουν εδώ deliver — τα marketplaces κατέχουν λίγο κάτω από τη μισή κίνηση στο ευρωπαϊκό ecommerce.

Σύμφωνα με έρευνα της GRECA, οι Έλληνες καταναλωτές τα επιλέγουν σε ποσοστό που ξεπερνάει το 50%. Στην Ευρώπη το νούμερο φτάνει στο 60%, ενώ στην Ασία εκτοξεύεται στο 97%.

Οι έμποροι, ανεξαρτήτως κλάδου, έχουν μια σχέση έρωτα–μίσους με αυτά, ανάλογα με το στάδιο στο οποίο βρίσκονται.

Πότε συμφέρει ένα marketplace

Στην αρχή τα marketplaces προσφέρουν, με σχετικά χαμηλό κόστος, μια είσοδο στην αγορά. Έχουν έτοιμο κοινό που θα ψωνίσει από σένα και σου προσφέρουν διάφορες ευκολίες, με το ανάλογο φυσικά κόστος: αναλαμβάνουν το delivery, οπότε δεν χρειάζεται να προσλάβεις προσωπικό, αναλαμβάνουν το last mile, ακόμα και το fulfilment.

Επιπλέον, είναι ένας τρόπος να τεστάρεις αγορές του εξωτερικού χωρίς το κόστος του localization, και φυσικά με πολύ μικρότερο ρίσκο.

Με απλά λόγια, ένα marketplace συμφέρει όταν θέλεις γρήγορη πρόσβαση σε κοινό, όταν δεν έχεις ακόμα δική σου υποδομή logistics, ή όταν θες να δοκιμάσεις μια νέα αγορά πριν επενδύσεις σοβαρά σε αυτή.

Πότε δεν συμφέρει

Όλα αυτά έρχονται με ένα κόστος. Υπάρχει επίσης μεγάλος ανταγωνισμός, που αναγκάζει πολλούς σε εκπτώσεις και προσφορές. Στην πορεία οι επιχειρηματίες τα βρίσκουν αυτά μπροστά τους και ξεκινάει η σχέση «μίσους» με τα marketplaces.

Αυτοί που δεν έχουν υπολογίσει καλά τα νούμερά τους πολύ συχνά αντιμετωπίζουν πρόβλημα κερδοφορίας. Ένα προϊόν με χαμηλό περιθώριο κέρδους, μέσα σε ένα marketplace που κρατάει προμήθεια και πιέζει τιμές, μπορεί εύκολα να βγαίνει ζημιογόνο — ακόμα κι όταν ο τζίρος δείχνει υγιής.

Εδώ είναι το κρίσιμο σημείο: το marketplace δεν είναι στρατηγική από μόνο του. Είναι κανάλι. Το αν αξίζει κρίνεται προϊόν προς προϊόν, με βάση το πραγματικό σου περιθώριο μετά από όλες τις κρατήσεις.

Γιατί οι καταναλωτές τα επιλέγουν

Οι καταναλωτές έχουν συγκεκριμένους λόγους που τα προτιμούν. Ο βασικότερος φαίνεται να είναι η ασφάλεια: επιλέγοντας ένα marketplace, έχεις έναν «ενδιάμεσο», οπότε δεν χρειάζεται να εμπιστευτείς ένα eshop που δεν γνωρίζεις.

Η ποικιλία παίζει επίσης σημαντικό ρόλο, καθώς σε ένα marketplace θα βρεις χιλιάδες προϊόντα μαζεμένα σε ένα μέρος.

Ακόμα ένας παράγοντας είναι το UI/UX και η συνολική εμπειρία. Συνήθως γίνεται πολύ μεγάλη επένδυση, με dedicated ομάδες να δουλεύουν συνεχώς στη βελτίωση της εμπειρίας του χρήστη, ενώ οι πολλές επιλογές σε last mile και τρόπους πληρωμής είναι δεδομένες.

Όλα αυτά συνήθως έρχονται με κάποιο extra κόστος — είτε χρέωση της υπηρεσίας, είτε συνδρομή — ενώ και τα προϊόντα είναι συχνά ακριβότερα απ’ ό,τι αν τα αγόραζες απευθείας από τα καταστήματα. Ο καταναλωτής καλείται να αποφασίσει αν είναι διατεθειμένος να πληρώσει αυτό το extra κόστος, απολαμβάνοντας τα προνόμια και την ασφάλεια ενός marketplace.

Skroutz ή δικό σου eshop;

Η πιο συχνή εκδοχή αυτού του διλήμματος στην ελληνική αγορά είναι: να επενδύσω στο Skroutz ή στο δικό μου eshop; Η απάντηση δεν είναι «ή – ή», αλλά «τι ρόλο παίζει το καθένα».

Το Skroutz σου δίνει πρόσβαση σε αγοραστές με υψηλή πρόθεση αγοράς, που ψάχνουν ήδη το προϊόν σου. Είναι ισχυρό κανάλι απόκτησης, αλλά με δύο περιορισμούς: πληρώνεις για κάθε κλικ ή πώληση, και ο πελάτης ανήκει στην πλατφόρμα, όχι σε σένα. Δεν χτίζεις δική σου σχέση, δεδομένα ή επαναληψιμότητα.

Το δικό σου eshop είναι το αντίστροφο: πιο αργό και πιο ακριβό στην απόκτηση πελάτη, αλλά εκεί χτίζεις brand, λίστα πελατών, δεδομένα και επαναγορές που σου ανήκουν.

Στην πράξη, για τα περισσότερα eshops με ουσιαστικό τζίρο, η σωστή απάντηση είναι «και τα δύο, με ξεκάθαρο ρόλο»: το marketplace ως κανάλι απόκτησης και δοκιμής, το eshop ως τόπος όπου μετατρέπεις τον πελάτη σε επαναλαμβανόμενο. Το λάθος είναι να αντιμετωπίζεις το ένα ως υποκατάστατο του άλλου χωρίς να ξέρεις το κόστος και την κερδοφορία του καθενός.

Συμπέρασμα

Αν είσαι επιχειρηματίας και σκέφτεσαι να «μπεις» στα marketplaces, καλείσαι να πάρεις μια απόφαση: σε ενδιαφέρει το 50%+ του κοινού που ψωνίζει από αυτά ή όχι; Αν αποφασίσεις να μπεις — ή αν είσαι ήδη μέσα — πρέπει να δουλέψεις πολύ με τα νούμερά σου και να τα κατανοήσεις σε αρκετά μεγάλο βάθος, για να μη διαλύσεις την κερδοφορία σου κυνηγώντας τζίρο.

Πριν πάρεις την απόφαση, υπολόγισε το πραγματικό σου περιθώριο ανά προϊόν μετά από όλες τις κρατήσεις. Το eShop Profitability Index™ quiz σε βοηθάει να δεις πού πραγματικά βγάζεις κέρδος και πού όχι.