Κάθε εβδομάδα μιλάω με ιδιοκτήτες eshop που έχουν ήδη πληρώσει δύο ή τρεις «ειδικούς». Το μοτίβο είναι το ίδιο: ωραία παρουσίαση, γενικές συμβουλές, κανένα νούμερο που να άλλαξε. Το πρόβλημα δεν είναι ότι υπάρχουν κακοί consultants. Είναι ότι διαλέγουμε με λάθος κριτήρια.
Αυτά είναι τα πέντε που μετράνε, με βάση 15+ χρόνια στο ελληνικό e-commerce και από τις δύο πλευρές του τραπεζιού.
1. Έχει δουλέψει με το δικό σου κανάλι;
Στην Ελλάδα το e-commerce δεν είναι μόνο Google και Meta. Για τα περισσότερα eshop, το Skroutz είναι το πρώτο ή δεύτερο κανάλι πωλήσεων. Ένας consultant που δεν έχει αναπτύξει merchants μέσα στην πλατφόρμα, δεν ξέρει τι σημαίνει «χάνεις τη θέση σου στο listing επειδή άλλαξε η τιμή του ανταγωνιστή στις 11 το βράδυ».
Ρώτα: «Πόσα eshop έχεις στο Skroutz αυτή τη στιγμή; Τι μέσο ποσοστό του τζίρου τους έρχεται από εκεί;» Αν η απάντηση είναι γενική, δεν το έχει κάνει.
2. Μιλάει για κέρδος ή για τζίρο;
Ο τζίρος είναι το εύκολο. Οποιοσδήποτε μπορεί να ανεβάσει πωλήσεις αν ρίξεις αρκετά χρήματα σε διαφήμιση. Το δύσκολο είναι να ξέρεις ποιο προϊόν, σε ποιο κανάλι, σε ποιον πελάτη αφήνει κέρδος αφού αφαιρέσεις διαφήμιση, μεταφορικά, επιστροφές και προμήθειες.
Ρώτα: «Δείξε μου πώς υπολογίζεις την κερδοφορία ανά κανάλι σε έναν πελάτη σου.» Αν δεν έχει να σου δείξει πίνακα, δουλεύει με αίσθηση.
3. Πόσοι πελάτες μένουν μετά τον πρώτο χρόνο;
Το μόνο νούμερο που δεν μπορεί να στηθεί σε παρουσίαση. Αν ένας consultant ή agency κρατάει τους πελάτες του, κάτι παράγει. Αν αλλάζουν κάθε 6 μήνες, πουλάει καλά και παραδίδει λίγο.
Ρώτα: «Τι ποσοστό των πελατών που ξεκίνησαν πριν 12 μήνες είναι ακόμα μαζί σου;» Στην UpCommerce είναι 85%. Δεν το λέω για να εντυπωσιάσω — το λέω γιατί είναι το νούμερο που πρέπει να ζητάς από όλους.
4. Τι budget έχει διαχειριστεί πραγματικά;
Η διαφορά ανάμεσα σε €2.000 και €50.000 διαφημιστικό budget τον μήνα δεν είναι ποσοτική. Είναι άλλη δουλειά: άλλα εργαλεία, άλλα λάθη, άλλο ρίσκο. Ένας consultant που έχει δει μόνο μικρά budgets θα σε συμβουλέψει σωστά μέχρι ένα σημείο και λάθος μετά.
Ρώτα: «Ποιο είναι το μεγαλύτερο μηνιαίο budget που έχεις διαχειριστεί, και τι πήγε στραβά;» Το δεύτερο μισό της ερώτησης είναι το σημαντικό. Όποιος λέει «τίποτα» δεν το έχει κάνει.
5. Ξέρει τον κλάδο σου;
Ένα eshop ρούχων, ένα φαρμακείο και ένα κατάστημα ανταλλακτικών έχουν διαφορετικά ποσοστά επιστροφών, διαφορετική εποχικότητα, διαφορετικό ρόλο για το Skroutz. Οι «γενικές καλές πρακτικές» δουλεύουν στο 60% και σε βλάπτουν στο 40%.
Ρώτα: «Ποιο ήταν το τελευταίο eshop του κλάδου μου που δούλεψες; Τι ήταν διαφορετικό από τα άλλα;»
Επτά ερωτήσεις πριν υπογράψεις
- Ποιος ακριβώς θα δουλεύει στον λογαριασμό μου — εσύ ή ομάδα;
- Τι θα έχω στα χέρια μου μετά τον πρώτο μήνα; (Έγγραφο, πίνακας, απόφαση — όχι «στρατηγική».)
- Πώς μετράμε αν δούλεψε; Ποιο νούμερο, πότε;
- Τι γίνεται αν δεν δούλεψε;
- Έχεις συμφέρον από τα εργαλεία ή τις πλατφόρμες που θα μου προτείνεις;
- Πόσους πελάτες έχεις ταυτόχρονα;
- Μπορώ να μιλήσω με δύο πελάτες σου;
Τέσσερις κόκκινες σημαίες
- Υπόσχεται ποσοστό αύξησης πριν δει τα νούμερά σου. Κανείς δεν ξέρει τι θα κάνει το eshop σου πριν δει P&L, κανάλια και επιστροφές.
- Μιλάει μόνο για traffic. Το traffic είναι κόστος. Το κέρδος είναι αποτέλεσμα.
- Δεν ρωτάει για τα μεταφορικά και τις επιστροφές. Στην Ελλάδα εκεί κρύβεται το μισό πρόβλημα κερδοφορίας.
- Το πρώτο παραδοτέο είναι «audit» 60 σελίδων χωρίς προτεραιότητες. Σου δίνει δουλειά, όχι απόφαση.
Consultant ή agency;
Είναι διαφορετικές αγορές. Ο consultant σου λέει τι να κάνεις και γιατί — και συνήθως είναι ένα άτομο με δική του εμπειρία. Το agency εκτελεί — τρέχει τις καμπάνιες, το feed, τα reports, με ομάδα. Αν δεν ξέρεις πού χάνεις χρήματα, ξεκίνα από consultant. Αν ξέρεις και δεν έχεις χέρια, πήγαινε σε agency. Αν σου πουλάνε και τα δύο από το ίδιο άτομο με το ίδιο τιμολόγιο, ρώτα ποιος θα κάνει τι.
Πώς δουλεύω εγώ
Κάνω ecommerce consulting για ελληνικά eshop. Δεν αναλαμβάνω εκτέλεση — αυτό το κάνει η ομάδα της UpCommerce, ξεχωριστά. Η δική μου δουλειά είναι να βρω πού το eshop σου βγάζει κέρδος και πού το χάνει, και να σου δώσω αποφάσεις με νούμερο δίπλα τους. Περισσότερα για το ποιος είμαι: Γιάννης Κισκιπελής.
Αν θες να μιλήσουμε, κλείσε 30 λεπτά.