Η εστίαση αλλάζει, από το τζίρο στην κερδοφορία
Τα eshops που άνοιξαν τα περισσότερα marketplaces τον τελευταίο χρόνο είναι αυτά που τώρα πατάνε πρώτα φρένο.
Μια έρευνα σε πάνω από 550 decision makers του ecommerce στο Ηνωμένο Βασίλειο, τη Γερμανία, τη Γαλλία, τις ΗΠΑ και την Ολλανδία δείχνει αυτή ακριβώς την αντίφαση:
το 49% πρόσθεσε δύο ή τρία νέα marketplaces μέσα σε έναν χρόνο
όσοι πουλάνε σε επτά ή περισσότερες πλατφόρμες ανέβηκαν από 34% σε 39%
το 55% είναι ήδη στο TikTok Shop και η επέκταση σε νέα marketplaces έπεσε από την 4η στην 8η θέση των προτεραιοτήτων
Πρώτα άνοιξαν τα κανάλια. Μετά κοίταξαν τι έμεινε στην τσέπη.
Το εύρημα που με ενδιαφέρει περισσότερο είναι ότι το profit margin αντικατέστησε το net sales ως βασικό μέτρο επιτυχίας. Τέτοιες αλλαγές στο dashboard σπάνια ξεκινούν από στρατηγική διάθεση. Συνήθως έρχονται μετά από ένα τρίμηνο όπου ο τζίρος ανέβηκε και το αποτέλεσμα έμεινε ίδιο ή έπεσε.
Ο λόγος φαίνεται όταν κάθεσαι με την ομάδα που τρέχει αυτά τα κανάλια. Κάθε νέο marketplace φέρνει δική του προμήθεια, δική του λογική τιμολόγησης και δικές του επιστροφές. Αν η ενημέρωση stock και τιμών γίνεται ακόμα με το χέρι, όπως παραδέχονται πολλές από τις εταιρείες της έρευνας, κάθε κανάλι που προστίθεται είναι λίγες ώρες εργασίας ακόμα την εβδομάδα και ένα σημείο ακόμα όπου μπορεί να γίνει λάθος στην τιμή.
Ακολουθεί το AI.
Είναι η πρώτη προτεραιότητα με 26%, οριακά πάνω από την κερδοφορία (25%). Το 82% το υιοθετεί ήδη ή το εξετάζει. Η χρήση του όμως περιγράφεται ως υποστηρικτική και όχι ως κάτι που αλλάζει τη λειτουργία της επιχείρησης.
Η θέση μου είναι απλή. Αν βάλεις AI πάνω σε δεδομένα που ζουν σε επτά διαφορετικά panels και ένα Excel, απλώς θα παράγεις γρηγορότερα λάθος συμπεράσματα. Η σειρά μετράει: πρώτα ενιαία δεδομένα και αυτοματοποιημένη ροή παραγγελιών, τιμών και αποθέματος, και μετά εργαλεία που «σκέφτονται» πάνω σε αυτά.
Όποιος πουλάει ήδη σε πολλά κανάλια ας κάνει κάτι βαρετό πριν ανοίξει το επόμενο: contribution margin ανά κανάλι, με όλα τα κόστη μέσα. Τα περισσότερα eshops που το κάνουν για πρώτη φορά βρίσκουν τουλάχιστον ένα marketplace που πουλάει πολύ και δεν αφήνει σχεδόν τίποτα.
Το margin δεν χάνεται στο κανάλι. Χάνεται στα κενά ανάμεσα στα κανάλια.